จิตวิทยาการตั้งราคาสินค้า
ขายยังไงให้ลูกค้ารู้สึก “คุ้ม”
ราคาเป็นหนึ่งในปัจจัยสำคัญที่ลูกค้าใช้พิจารณาในการตัดสินใจซื้อ ราคาที่คุ้มค่าจะดึงดูดลูกค้าได้มากขึ้น บทความนี้เราจะมาเสนอจิตวิทยาในการตั้งราคาสินค้า เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกคุ้มค่าที่สุด! มีกลยุทธ์อะไรบ้างไปดูกันเลย
มหัศจรรย์เลข 9
ตั้งราคาสินค้าด้วยเลข 9 ทำให้ผู้บริโภครู้สึกว่า “สินค้าราคาถูกลง” เช่น สินค้าราคา 99 ราคาไม่ถึงหนึ่งร้อยบาท ทั้งๆ ที่ราคาต่างกันเพียงแค่ 1 บาท แต่ความแตกต่าง 1 บาทในทางจิตวิทยามีมูลค่ามากกว่าทางคณิตศาสตร์
แยกค่าจัดส่ง
การซื้อสินค้าออนไลน์หลายคนมักตกหลุมกับกลยุทธ์นี้ เมื่อพ่อค้าแม่ค้าไม่ยอมลดราคา แต่เปลี่ยนเป็นคำว่า “ส่งฟรี” หรือ “รวมส่ง” กลายเป็นการกระตุ้นให้ตัดสินใจซื้อได้ทันที
เมื่อเปรียบเทียบการขายสินค้าแบบรวมค่าจัดส่ง “200 บาท ส่งฟรี” กับแบบแยกค่าจัดส่ง “180 บาท ไม่รวมส่ง” การตั้งราคาแบบแรก จะทำให้ราคาเปรียบเทียบในใจของลูกค้าถูกกว่า เพราะค่าจัดส่งสินค้า เป็นปัจจัยหนึ่งที่ลูกค้าจะต้องเอาไปเปรียบเทียบกับร้านอื่นๆ จึงมีโอกาสขายได้มากกว่าทั้งๆ ที่ราคาเท่ากัน แตกต่างกันเพียงวิธีที่เสนอขาย
ราคาเปรียบเทียบ
กลยุทธ์นี้คือการตั้งราคาแบบไม่สมเหตุสมผล เพื่อให้ลูกค้าตัดตัวเลือกที่ไม่สมเหตุสมผลออกไป และเลือกซื้อสินค้าในราคาที่ผู้ขายต้องการขาย สำหรับการตั้งราคาแบบ Decoy Pricing เป็นการตั้งราคาอย่างน้อย 3 ราคา โดยใช้อย่างน้อย 1 ราคาเป็นราคาจูงใจ ยกตัวอย่างเช่น ค่ากาแฟ 1 แก้ว มีขนาดเล็กราคา 35 บาท ขนาดกลาง 55 บาท ขนาดใหญ่ 60 บาท
ในมุมมองของลูกค้าขนาดเล็กราคาถูกสุดแต่ไม่คุ้มค่า สำหรับขนาดกลางและขนาดใหญ่ เพิ่มเงินเพียง 5 บาทก็สามารถได้กาแฟขนาดใหญ่แล้ว ขนาดกลางกลายเป็นราคาที่ไม่สมเหตุสมผล ลูกค้าจึงยอมจ่ายแพงขึ้น โดยที่ยังรู้สึกว่าคุ้มค่า
“ซื้อ 1 แถม 1”
เมื่อเปรียบเทียบข้อเสนอ “ซื้อ 1 แถม 1” กับ “ลดราคา 50%” ในมุมมองของลูกค้าการจ่ายเงินซื้อสินค้าราคาเต็ม 1 ชิ้นเพื่อรับสินค้าฟรี 1 ชิ้นนั้น คุ้มค่ากว่าการจ่ายเงินครึ่งราคาเพื่อได้รับสินค้า 1 ชิ้น
งานวิจัยด้านการตลาดชี้ว่ามนุษย์จะเลือกของฟรีมากกว่าของลดราคา เพราะมนุษย์กลัวการสูญเสีย ถ้าเราเลือกของที่ไม่ฟรี มันมีโอกาสที่เราจะสูญเสียบางอย่าง แต่ถ้าเราเลือกของฟรี เราไม่ต้องเสียอะไรเลย
แบ่งราคาให้เล็กลง
เทคนิคนี้คือการเสนอขายสินค้าด้วยราคาที่ถูกแบ่งให้เล็กลงเช่น ราคาที่ต้องจ่ายต่อเดือนหรือต่อปี ทั้งๆ ที่สินค้าราคาเท่าเดิม เช่น โทรศัพท์มือถือราคา 8,900 บาท จ่ายเพียงเดือนละ 890 บาทเท่านั้น หรือ หากคุณใช้มือถือเครื่องนี้ไป 1 ปี ราคาที่ต้องจ่ายไม่ถึง 25 บาทต่อวัน
วิธีนี้จะทำให้ลูกค้านำราคาไปเปรียบเทียบกับ Reference Price ได้อีกด้วย เช่น ราคาถูกกว่าข้าว 1 มื้อหรือ ราคาน้อยกว่ารายได้ต่อวันมาก ทำให้ลูกค้าต้องการสินค้ามากขึ้น
ขอบคุณที่มา; จิตวิทยาการตั้งราคาสินค้า ขายยังไงให้ลูกค้ารู้สึก “คุ้ม” (thumbsup.in.th)
หากต้องการที่ปรึกษาด้านการตลาดและแฟรนไชส์ ปรึกษาแฟรนซ์บิซ ฟรี ไม่มีค่าใช้จ่าย
เตรียมตัวของคุณให้พร้อม แล้วมาลุยไปด้วยกัน!!
📫Inbox / comment สอบถามมาได้เลยค่ะ
☎️โทรฝ่ายขาย 094-494-2696 / 094-552-2253
📲 Line Official Account: @franzbiz (มีแอด)
ID Line : franzbiz
🧑💻 Website: www.franzbiz.com